"La consulenza in strumenti finanziari: basi tecniche, modelli finanziari e contenuti operativi"
Un estratto da un articolo di Ruggero Bertelli - Professore associato di Economia degli Intermediari Finanziari all'Università di Siena e Responsabile Scientifico eXponential srl
"Ogni volta che pensiamo alla MIFID dobbiamo sempre ricordarci alcuni principi cardine. Essi devono guidare il nostro pensiero, aiutandoci – come intermediari - a trovare le corrette soluzioni (MIFID COMPLIANT). Obiettivo finale della normativa è costruire un rapporto tra cliente (attuale o potenziale) e banca BASATO SULLA FIDUCIA. Questa fiducia si fonda sul fatto che gli intermediari realizzano i propri servizi nell’interesse del cliente. Ovviamente questo punto è cruciale, ed è esaltato in termini di principio guida quando si parla di CONSULENZA.
GENERARE E COMUNICARE VALORE NELLA RELAZIONE AL CLIENTE FINALE E’ UNO SPECIFICO OBIETTIVO COMMERCIALE DELLA BANCA. La Banca d’Italia ha più volte ricordato che la Compliance è un potente strumento per creare valore per l’intermediario.
La CONSULENZA al cliente è il servizio nel quale è più evidente questa sfida: le banche devono essere capaci di costruire una relazione “win – win”, dove piena è l’adesione del cliente e proporzionale al valore aggiunto generato è la redditività dell’intermediario.
Il servizio di consulenza, al pari di quello di gestione, è il servizio di investimento qualitativamente più elevato.
A ben vedere in esso - forse ancora di più che in quello di gestione, contrattualmente più standardizzato - si raggiunge il massimo livello di rapporto fiduciario tra intermediario e cliente (o potenziale cliente, ossia il cliente che sta per effettuare una scelta di acquisto) .
Per approfondire il tema della MiFID e delle problematiche di compliance:
Ruggero Bertelli, Attuazione della Mifid. Cultura della compliance e consulenza finanziaria diffusa: i rischi di una contraddizione
Dipatimento di Diritto dell'Economia - Università di Siena
Collana diretta da Elisabetta Montanaro - n.1/2008